培訓(xùn)對(duì)象：大客戶(hù)及現(xiàn)代通路營(yíng)銷(xiāo)人員、項(xiàng)目銷(xiāo)售主管、經(jīng)理及總監(jiān)。
一、重要客戶(hù)的認(rèn)識(shí)和定位
1. 重要客戶(hù)銷(xiāo)售人員的職責(zé)、任務(wù)及素質(zhì)；
2. 重要客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別；
3. 重要客戶(hù)銷(xiāo)售組織和資源分析。
二．重要客戶(hù)的戰(zhàn)略管理
1. 重要客戶(hù)的戰(zhàn)略需求分析；
2. 重要客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策小組成員(DRUID)的5種定位分析；
3. 銷(xiāo)售人員的個(gè)性風(fēng)格與客戶(hù)的關(guān)系分析；
4. 如何有效地掌握重要客戶(hù)的重要信息；
5. 如何制定重要客戶(hù)的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃；
6. 如何制定重要客戶(hù)的銷(xiāo)售建議書(shū)（標(biāo)書(shū)）。
三．重要客戶(hù)的銷(xiāo)售分析方法
1. 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析及運(yùn)用；
2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值，找到企業(yè)的UVP；
3. 客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的期望是什么；
4. 明確客戶(hù)采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用；
5. 建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧——銷(xiāo)售六步法
準(zhǔn)備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結(jié)銷(xiāo)售→售后跟進(jìn)
6. 強(qiáng)化客戶(hù)的戰(zhàn)略詢(xún)問(wèn)技能及SPIN詢(xún)問(wèn)法；
7. 如何與KA客戶(hù)決策成員建立良好的溝通關(guān)系，靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達(dá)及說(shuō)服技巧；
8. 處理KA客戶(hù)的常見(jiàn)的異議和疑慮；
9. 十大說(shuō)服大客戶(hù)的實(shí)用技巧工具。
四．重要客戶(hù)的顧問(wèn)型銷(xiāo)售
1. 理解客戶(hù)需求動(dòng)機(jī)差異化表現(xiàn)，制定量體裁衣式的整體；
2. 理解客戶(hù)滿(mǎn)意及忠誠(chéng)——銷(xiāo)售是走向長(zhǎng)期成功的第一步；
3. 控制KA客戶(hù)的談判方向，如何避開(kāi)談判陷阱。
五．K∕A銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1. 從“三心”銷(xiāo)售人員開(kāi)始；
2. 成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧；
3. 培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議。
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